Sales Pitch

Efter att ha lyssnat på ett intressant föredrag om Sales Pitch på Nordic Software Summit i Stockholm fick jag en viktig insikt. Jag har arbetat med att vara en NetSuite partner och att sälja NetSuite i nästan 20 år och har framgångsrikt levererat lösningar till både små och stora företag. Trots min erfarenhet vet jag att försäljning av lösningar för affärssystem är en utmaning – men att köpa dem kan vara ännu svårare.

Som teknikentusiast är det lätt att fokusera på detaljer och funktioner, vilka ofta fascinerar både mig och kunden. Men är alla dessa detaljer verkligen relevanta för den som ska köpa ett nytt affärssystem? Marknaden är översvämmad med system som alla påstår sig vara bäst på något. För många ansvariga, som kanske motvilligt tilldelats uppgiften av sin CEO eller CFO, kan inköpsprocessen kännas överväldigande. Om man dessutom beaktar att upp till 80% av alla affärssystemimplementationer inte fungerar optimalt efter ett år, är det lätt att förstå varför så många drar sig för att fatta ett beslut.

Faktum är att 60-80% av alla som börjar titta på nya affärssystemlösningar till slut väljer att inte göra något alls. Det är helt enkelt lättare att hålla fast vid gamla system än att riskera en misslyckad implementation.

Som leverantör är det inte lätt att ta upp riskerna med ett nytt affärssystem utan att avskräcka kunden. Vår utmaning ligger i att informera om riskerna på ett sätt som också visar hur vi adresserar dem genom vår projektmetodik och leverans.

Så hur gör man då för att sticka ut i mängden av system och leverantörer utan att fastna i detaljer? Det är enklare än man tror. Försäljningsprocessen kan delas in i två faser: Initiate och Differentiate. I Initiate-fasen lyssnar vi på kunden och identifierar deras behov, utan att gå in på för mycket detaljer. I Differentiate-fasen lyfter vi fram vad som gör vår lösning unik i förhållande till konkurrenterna. Om man är duktig på att genomföra dessa två enkla steg har vi väglett kunden i viktiga beslut. Att våga vara öppen om för- respektive nackdelar med både våra egna system och konkurrenternas lösningar skapar förtroende. Att förtroende är A och O i alla affärer vet vi ju också alla redan.

Historiskt sett har vi undvikit att prata om andra system, men med dagens konkurrens är det viktigt att förstå och kunna kommunicera hur vår lösning står sig i jämförelse. Med NetSuite som affärssystem är det inte svårt att implementera denna modell i vår säljorganisation. NetSuite sticker ut på många unika områden, vilket gör det lätt att lyfta fram vad som skiljer oss från mängden.

För oss är det spännande att ständigt utvecklas och förbättra vårt arbete. Genom att anpassa och finslipa bolagets försäljningsstrategi är vi övertygade om att vi kan fortsätta att vinna kundernas förtroende och framgångsrikt leverera NetSuite-lösningar.

/Rikard Burman Holmgren CEO