Sekvensbaserad försäljning – vad innebär det och hur gör man i NetSuite?

Många säljteam och säljare arbetar idag med sekvensbaserad försäljning, men vad betyder det i praktiken? I denna blogg förklara jag konceptet och varför det så framgångsrikt hjälper säljare att nå sina mål. Jag visar i slutet ett riktigt exempel på hur detta kan sättas upp i NetSuite.

Vad är sekvensbaserad försäljning?

Sekvensbaserad försäljning handlar om att strukturera och systematisera säljaktiviteter över tid genom en förutbestämd sekvens av steg. Istället för att arbeta ad hoc eller bara reagera på leadets signaler, arbetar du enligt en tydlig plan som är designad för att engagera leadet och driva denne framåt i din försäljningsprocess. Det kan inkludera allt från e-post, telefonsamtal och sociala medier till personliga möten och uppföljningar.

Varför är sekvensbaserad försäljning effektivt?

1. Tydlighet och struktur: Med en definierad sekvens vet du alltid vad nästa steg är. Detta minskar risken att viktiga leads glöms bort eller faller mellan stolarna.
2. Förbättrade resultat: En strategiskt utformad sekvens bygger på insikter om vad som fungerar bäst för att engagera leads och öka chanserna till avslut.
3. Automatisering och effektivitet: Många verktyg gör det möjligt att automatisera sekvenser, vilket sparar tid och säkerställer att inga steg missas.
4. Data och insikter: Genom att följa en sekvens kan du lättare mäta resultat och optimera din strategi över tid.

Hur skapar du en effektiv säljsekvens?

1. Identifiera din målgrupp: Förstå vem du riktar dig till och vilka behov de har.
2. Definiera syftet med sekvensen: Vad är målet? Få ett möte bokat? Skapa medvetenhet? Eller kanske driva ett specifikt erbjudande?
3. Planera stegen: Välj kanaler och aktiviteter som passar din målgrupp. Till exempel:
   • Dag 1: Personligt e-postmeddelande.
   • Dag 3: Uppföljande telefonsamtal.
   • Dag 7: LinkedIn-kontakt med en relevant artikel.
   • Dag 10: Ett till telefonsamtal eller ett nytt e-post.
4. Testa och optimera: Sekvenser är inte statiska. Utvärdera vad som fungerar och justera baserat på data och feedback.

Genom att implementera sekvensbaserad försäljning kan du ta kontroll över din försäljningsprocess och arbeta mer strategiskt mot dina mål.

Är du redo att ta ditt säljarbete till nästa nivå?

Här kommer ett exempel på hur vi valt att bearbeta CFO:er i en sekvens uppsatt specifikt för dem i NetSuite.

1. Det första vi har gjort är att definiera ett workflow för att styra sekvensen för de kontakter som ska bearbetas
   Workflowet är schemalagt och baserat på kontakter som är taggade som CFO:er. Workflowet har tre steg i vilka vi triggar olika aktiviteter.
   1. Steg 1
      1. skickar vi ut ett e-postmeddelande  till kontakten med ett White paper. White paper ska förslagsvis innehålla något som intresserar kontakten
      2. Vi skapar ett telefonsamtal i NetSuite som påminner säljaren om att ringa kontakten
      3. Vi skapar också en task i NetSuite  där säljaren uppmanas connecta med kontakten via linkedin
   2. Steg 2
      Drar igång en vecka efter att dom två aktiviteterna i steg 1 är genomförda.
      1. Vi skickar ut ytterligare ett e-postmeddelande till kontakten med ett nytt white paper
      2. Vi skapar ytterligare ett telefonsamtal som ska genomföras
      3. Vi skapar också upp en task där vi uppmanar säljaren att skriva ett inmail i linkedin till kontakten
   3. Steg 3
      Drar igång en vecka efter att dom två aktiviteterna i steg 2 är genomförda
      1. Vi skickar ut ett till e-postmeddelande till kontakten som också innehåller ett nytt white paper
      2. Vi skapar ytterligare ett telefonsamtal som ska genomföras
      3. Vi skapar också upp en task där vi uppmanar säljaren att skriva ett inmail till via linkedin.
   4. Stop Cadence
      Från Steg 1 och 2 har vi två utgångar till steget Stop Cadence.
      1. Om leadet omvandlas till Prospect eller kund
         Om leadet under tiden som en kontakt bearbetas blir ett prospekt eller kund hoppar workflowet ut till detta steg. Detta är ett troligt utfall ifall säljaren i något av stegen i sekvensen får tag i kontakten och i dialog fått kontakten intresserad. Om säljaren finner kontakten väldigt intresserad skapar säljaren en affärsmöjlighet eller ännu bättre skickar en offert till leadet.När man i NetSuite skapar en affärsmöjlighet eller offert omvandlas leadet automatiskt till ett prospekt. Om detta sker avslutas sekvensen och säljaren får hålla reda på fortsatt dialog via affärsmöjighet eller offert. Detta kan givetvis trigga en ny sekvens av automatgenererade aktiviteter, men troligen är behove av automation här lägre.
      2. Säljaren kan givetvis avbryta en sekvens manuellt, detta kan ske om leadet exempelvis ber säljaren att avsluta sin bearbetning.
2. Nu när workflowet är på plats så måste vi initiera workflowet.
   Eftersom workflowet är schemalagt räcker det med att säljaren ändrar en status på kontakten så att det schemalagda workflowet fångar upp kontakten och drar igång sekvensen.Vi har valt att visa våra kontakter i en kanbantavla för att på ett tydligt visuellt sätt visa vart kontakterna befinner sig i sekvensen. Den första kolumnen innehåller alla kontakter där vi ännu inte startat en sekvens. Direkt via kontaktkortet uppdaterar säljaren kortet med vilken sekvens som ska startas för detta lead (vi har workflow sekvenser uppsatt för CFO, CEO, CTO och COO).
3. Så snart en kontakt ändrat status startar workflowet och alla aktiviteter i steg 1 genomförs.
   I detta steg skickas först ett mail till kontakten innehållande ett white paper.
   Sen skapas det olika aktiviteter som säljaren ska genomföra. All dessa aktiviteter visas för säljaren i en aktivitetslista på dashboarden.

   
   Här har nu säljaren en väldigt tydlig lista med aktiviteter att genomföra för att driva bearbetningen av leadet/kontakten framåt.

   

   Via länken Kolla aktiviteter kan säljaren också smidigt kolla på alla aktiviteter kopplade till kontakten. Detta ger säljaren en snabb överblick över vilka mail och vilka aktiviteter som skapats och genomförts för kontakten.

Hur ska en bra sekvens se ut?

Hur en bra sekvens ska designas är inte helt enkelt att veta, det kräver lite trial and error och att noggrant följa upp utfallet av en specifik sekvens. Det gäller att arbeta systematiskt och våga testa. Det blir troligen inte helt perfekt från början, men fördelen med att få till en sekvens som hjälper säljarna i det dagliga arbetet gör att det är värt det arbete ni behöver lägga ner på att få till bra flöden.

NetSuites utvecklingsplattform

NetSuite har en helt underbar plattform för att skapa denna typ av flöden och det är nästan bara fantasin som begränsar vad som går att hitta på.
För mig som funktionell konsult är det också skönt att detta inte kräver hjälp från någon programmerare, allt är ”point and click” anpassningar som det är relativt enkelt att lära sig för en superanvändare.

Jag hoppas att denna blogg varit intressant och väckt lite nya tankar och idéer.

Det vore väldigt roligt att veta vad ni gjort och vilka erfarenheter ni har av detta. Skicka mig gärna ett mail, kanske något jag kan dela med mig av i denna blogg.

God Jul och Gott nytt år
/Daniel